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7.态度价值观。态度价值观是指人们对于事物的评判标准。如对时间的态度、对成就的态度、对变革创新的态度等等。价值观念是消费者追求利益的性质,不同文化背景下的人们的价值观有相当大的差异。价值观念的形成往往与消费者所处的社会地位、心理状态、教育水平有密切的关系。第三代计算机采用集成电路装置,通过与终端的远距离通讯,把信息集中到中央处理机,进一步提高了计算机信息处理的能力,扩大了资源共享的程度。中央处理机系统使企业实现了对营销信息高度集中统一的管理,并且为了设计、使用和维修大型计算机的软、硬件,出现了在企业管理组织中专门的信息处理职能和相应的机构,管理信息系统进入了综合处理信息阶段。4、产品线:同一产品种类中,密切关联的一组产品,它们有基本相同的功能和作用,以具有同样需求的顾客群体为市场,并以基本相同的方式和渠道进行销售,如在汽车这一产品种类,“轿车”就可构成一种产品线;41668金沙唯一平台3、如何搜集资料。开展基准化调查研究没有固定的方式,与一般的营销信息搜集途径类似,具体方法可以参考本书第四章中的相关内容。

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7、发出正式订单。采购者选定供应商之后,就会发出正式订货单,写明所需产品的规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下,如果双方都有着良好信誉的话,一份长期有效合同将建立一种长期的关系,而避免重复签约的麻烦。在这种合同关系下,供应商答应在一特定的时间之内根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。存货由卖方保存。因此,它也被称作“无存货采购计划”。这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购,并从该来源购买更多的项目。这就使得供应商和采购者的关系十分紧密,外界的供应商就很难满意其间。(2) 在BBS上发布的广告习近平会见中国女排代表41668金沙唯一平台在因特网上建立介绍企业及产品的专用广告服务器,让感兴趣的用户来调阅这些广告。这种方式能充分适应网上广告的信息多样性、自愿性和交互性的特点,因而受到推崇。但由于这是一种非强制性广告,为吸引用户主动调阅自己的广告,应增加服务器内容的有用性,为访问者提供一些服务信息,再以多媒体方式显示产品的彩色图像,并配以美妙的音响效果和生动的语言说明,使广告效果更佳以吸引网上用户。另外,厂商应通过尽可能多的宣传途径让用户知道你的广告服务器的存在,如将广告服务器的地址及内容简介发布在杂志上、门户网站、网上信息中心、发布在某些专题论坛上等等。这种方式发布广告的投资成本较高,一般适用于财力浓厚的大企业。

在实际工作中,经济采购批量总是选取一近似值,这是因为总费用曲线在经济采购批量附近的变动相对比较平缓。在一小范围内,采购数量所引起的总费用变化很小;所以,不要求很精确地按照经济采购批量进货,只要取大致的一个整数就可以了。企业目标体系的层次化首先表现为构成目标体系的各个目标中应当有主有次,突出重点。如前面所提到的摩托车企业若将提高市场占有率为主要目标时,其他目标就应当服从这一主要目标,并为这一主要目标的实现而服务。如在不同目标市场销售额的增长速度就必须在有利于从总体上提高企业的市场占有率。具体来说,是应当更重视新市场的开发和新市场的销售增长速度;同时只要有利于市场占有率的提高,企业的利润增长程度可以暂时放慢一些等等。企业目标体系的层次化还表现为企业的总目标应当进行分解,可将其层层分解为能被各个职能部门和企业员工具体执行的分目标或子目标。这在后面会详细介绍。代理商是指不拥有经营商品的所有权,代制造商进行经销活动的批发商业企业。由于使用代理商可以在制造商收到货款以后才支付佣金,因此对于财务资源有限的新企业和小企业而言,这种形式就特别有利。而且对于制造商而言,使用代理商有很大的灵活性。比如一个企业新进入一个地区时,由于不熟悉当地情况,可以利用代理商。当过了一段时间后,制造商可以脱离代理商自己进行市场营销。而制造商与经销商则往往因为签订有较为长期的协议而无法给予制造商这样的优惠。电话营销是第三种传统的直复营销方式,并已经成为一种主要的直复营销工具,它通过电话直接向消费者销售。据估计,1991年美国从事电话营销的公司共在电话费上开支了2340亿美元,每户美国家庭一年平均接到19个由电话营销公司打来的电话,平均每个家庭每年要打出16个电话订购产品或服务。

此外,企业以年龄变量将市场分为青年消费者和老年消费者两大部分。如图7-1(d),市场被分成A、B两大不同年龄的消费者群,各有3个消费者。11.系统运营信息管理。主要功能包括:在站点上显示个性化信息;把一些文件作为附件贴到联系人、客户、事件概况等上;根据要求对竞争对手的Web站点进行监测,如果发现变化的话,会向用户报告;根据用户定义的关键词对Web站点的变化进行监视。另一方面,许多竞争者不仅模仿能力强,能迅速的仿制出相同的产品,而且有能力对仿制后的产品进行改进,与发明者和创新者相比,这些公司以更低的成本提供了更好的产品。新产品开发委员会。有些企业在其最高层次设立新产品开发委员会,统一协调企业的新产品开发工作。这不仅有利于对企业的新产品开发工作进行统筹规划,而且也能将新产品开发工作放在企业总体发展规划的角度来进行研究,使新产品的开发更具有全局意义。

直复营销的顾客购物不仅省时、省力,而且富有一定的趣味性;直复营销者能更精确地确定目标顾客并能和第一位顾客建立起长期的关系;与其他营销相比较的最大特点在于它号召顾客立即反应,有更高的回复率,对回复可作量化的度量,而且更具保密性。最大利润定价就是企业期望通过制定较高的价格,从而迅速获取最大利润的定价目标。采用这种定价目标的企业,其产品多处于绝对有利的地位。例如企业新产品上市时希望快速收回投资获取高额利润,并取得同竞争者展开价格竞争的有利条件,而采用这种目标定价。当然最大利润定价也包括企业的产品和服务在某一特定情况下无法迅速回收投资,而此时的最大利润即表现为高于变动成本的最大边际收益。41668金沙唯一平台组织市场上的购买者比消费者市场上的购买者要少得多。例如美国固特异轮胎公司的订单主要来自通用、福特、克莱斯勒三大汽车制造商,但当固特异公司出售更新的轮胎给消费者时,它就要面对全美1.71亿汽车用户组成的巨大市场了。组织市场不仅买主人数少而且其购买次数也少。一家生产企业的主要设备要若干年也购买一次,原材料与零配件也大都只签订长期合同。而文具纸张等日用品也常常是八个月集中购买一次。购买次数少就决定了每次采购量将十分巨大。特别在生产比较集中的行业里更为明显,通常少数几家大企业的采购量就占该产品总销售量的大部分。

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